电商品牌定位的主要方法 详细讲解:电商开店如何定位才能成功

哈喽,小伙伴们大家好,今天秦翠微废话就不多说了,直接上干货,标题:电商品牌定位的主要方法,电商开店如何定位才能成功,还有关于电商品牌定位等等各种相关干货,认认真真阅读完,若能把我想表达的全部理解,相信你已经离大牛不远了哈!

如今讨论电商,说的最多的是淘宝,大家知道,像淘宝这样的大平台,有它的好处,也有它可怕的地方。

我们购物如果到一个大型商场,这个商场再大它也是有面积的,里面能够容纳的品牌和产品数量是有限的。这就意味着,消费者只要进来,你的产品就有几率被他看到,不管这个几率是百分之一还是万分之一,总归一定有展现机会。

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▌电商的长尾效应

但电商平台的货架是没有边界的,你随便搜索一个关键词,展示商品就有100页,也就是有4万个,当然还有很多是没有展示的,默认最多只展示100页。你的产品进入淘宝,就像大海里投进去一粒小石头,能不能激起一点儿浪花都是个问题。

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另外一方面,电商平台让无数“长尾市场”得以聚合,很多原来在线下属于非常「小众”的商品,到了电商平台却能形成庞大的市场,比如主营民族风服装的裂帛在2012年曾经创下双十一当天女装销售额第一的业绩,这在传统零售时代是很难想象的。这些在传统零售时代没有形成品牌的长尾小众市场,有大量的品牌机会等待电商创业者挖掘。

到今天为止,依然有很多卖家非常依赖技术做搜索、排名,但是淘宝内部搜索团队有这么一个说法:“能做SEO,说明搜索本身不完善。”随着技术的进步,能SEO的东西也越来越少,难度也越来越大,成本也越来越高。

电商想要稳定发展,唯一的出路就是品牌。

很多人觉得,品牌对于中小卖家来说遥不可及,但互联网时代事实并非如此,互联网不仅是一个“传播加速器”,同时营销成本也被极大降低。品牌不是用钱砸出来的,资本只是加速了品牌的孵化。

中小卖家如何做好品牌?

聚焦细分市场,做好品牌定位。

正因为是小卖家,资金实力不够,才必须通过聚焦一个细分的领域实现突围,什么都想做,往往什么都做不成,能做成品牌的往往是市场很细分、定位非常精准的产品,比如阿芙的“就是精油”,简单但却定位明确。

▌什么是定位?

《定位》一书中关于“定位”的定义是:定位就是让品牌在顾客的心智阶梯中占据最有利位置,使品牌成为某个类别或某种特性的代表。

当你上网购物时,你第一时间想到淘宝;

想到海淘就会想到亚马逊,想买书就会想到当当,

为什么会这样?

因为这些品牌在你的心智中已经占领某一品类,所以就像“膝跳反射”一样,有这个品类的需求你第一时间会想到它。

有很多卖家选品上的思路很简单:哪个产品的需求大,就卖哪个产品。

这种方法刚开始会得到一些流量和销量,但后面想增长就会比较难,不可避免走进红海,外表光鲜内心痛苦,销售额大但不赚钱。店铺没有清晰地定位就很难产生客户黏性,因为用户对于你没有印象。你今天的“战略性亏损”可能是明天的“持续性亏损”,因为消费者在这个浩如烟海的平台中根本就不记得你。

如果想要稳定发展,就要走差异化路线,目前在电商成长起来的淘品牌,每一个都有自己独特的卖点,比如裂帛专注民族风格女装,卫龙做辣条(延伸出很多麻辣口味零食),三只松鼠依靠碧根果打响品牌,小狗电器专注于吸尘器等,我们现在能看到活得不错的店铺,都是赤裸裸在定位方面的成功。

在营销界有一个被广泛使用的“四四二法则”:也就是说一个项目的成功,40%靠定位,40%靠产品,20%靠营销,在电商经营上也是如此。

我因为养狗所以关注了“八公叔叔”的账号,自从他们开了天猫店之后宠物用品基本都在他家买,他家实在没有,我才会“懊恼”地到淘宝搜索;这就是定位的好处,一旦你和买家之间建立信任,用户根本“懒得”去淘宝首页搜索。

找到定位的店铺是以“客户的心态”去看流量,前期要放弃很多流量,没建立起买家生态圈之前非常难,但越往后走反而越简单,因为你的客户在你这儿生活了,顾客成了粉丝,甚至帮你宣传。

▌如何定位?

定位能够让我们在竞争中占据更多优势,同时也能够培养用户群,但具体说来,如何定位呢?

找到一个未被其他品牌占据的细分品类,成为该品类第一。划分品类最常见的方式有两种:横向细分人群、纵向细分产品。

从人群角度细分是指,产品是卖给老人还是孩子,卖给女人还是男人,富人还是穷人,学生还是白领。比如,“韩都衣舍”做韩版时尚、“茵曼”做棉麻、“七格格”做时装、“妖精的口袋”做小暧昧,“粉红大布娃娃”定位为精致淑女风。

另外可以纵向从商品的角度来切分,比如“三只松鼠”依靠碧根果突围,“阿芙”定位在精油,“小狗电器”定位在吸尘器,洗发水有去屑、去油、滋养、修复、柔顺等功能,每一个功能都有领袖品牌。这些品牌可能是不同的消费者在使用,也可以是同一个消费者同时购买多个功能型产品来使用。

这是最简单的市场细分方式,根据不同类目的竞争情况,细分的方式也有所不同,有些情况下也需要我们创造出一个新品类。

有次电商会议上遇到一对夫妻,专门做糖果的经销。进货价很高、利润很薄,为什么不做个自己的品牌呢?

他们担心,自己做品牌做不过别人,比如卖巧克力,肯定卖不过德芙;卖奶糖,又卖不过大白兔;做糖果的话又做不过雅克。

听起来,好像没有出路,所有的类目都被品牌占据了。

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不过实际上呢?正是因为这些大类目都已经被一些大品牌占据,我们才需要通过“定位”来弯道超车。

糖果从产品成分和口味上可以分为:水果糖、薄荷糖、奶糖、牛轧糖、椰子糖、无糖糖果、麦芽糖;从功能和场景上可以分为喜糖、口香糖、润喉糖,每一个分类下都有可能成就一个品牌。

甚至,即便你的产品在这些方面都没有特点,你也可以通过创意来建立差异化,比如外观的差异化、包装的差异化,从而建立新品类。

淘宝到目前为止依然很火爆的“星空糖”就是走的外观创意化路线,它没有宣传自己口味多好,就是通过漂亮的外观来刺激买家的视觉,让买家即便只是为了漂亮也要购买。

再不济,你说我生产能力没有,那也可以通过“差异化选品+个性包装”实现定位。

比如这个零食品牌,所有的产品都是从市场采购过来的,它的主要卖点就是产品的外包装,非常有特色,主要面对年轻白领和正在谈恋爱的男生,他们会买来给送自己的女朋友。

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这种好玩有趣的包装设计会让买家忍不住拍照转发,从而形成病毒传播。

依靠纯“创意”来突围的品牌,做的最成功的就是“江小白”,我们知道“江小白”是因为它的酿酒工艺和口感吗?不是,是因为他的具有高“参与感”的文案,和酒好不好喝、产地、历史都没有任何关系。

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所以,市场永远不会有品牌的饱和期,关键看你有没有创新能力。

▌定位误区一:直面竞争

品牌定位是消费者对你的产品/企业的感性和理性的认知,改变消费者的认知是很难的。因此在定位上一定要找到一个未被竞争对手占据的领域,而不是妄图颠覆用户认知。

比如,淘宝现在是C2C第一大网购平台,你说你要做一个比淘宝还要大的C2C,消费者不会相信,你这个定位几乎不会成功。

百度的有啊、腾讯的拍拍都坐拥巨大的流量入口,但再多的流量导入也改变不了消费者的认知。

▌定位误区二:不够细分

有很多人说,我有定位,定位为中高端护肤品,进口植物护肤品,这种定位方式在产品“稀缺时代”行得通,但现在这样的定位范围就显得太大了,往往已经有非常成熟的品牌占据了该品类,你很难和这样的实力品牌正面竞争,所以现在做定位要细分再细分,最好能细化到一个场景。

中高端护肤品已经有雅诗兰黛、兰蔻这样的实力品牌,你再做这个概念就很难成功。我们要做的就是在这个的基础上根据产品特点进一步细分。

比如从功能上,护肤品有保湿、美白、祛痘,香氛(L’OCCITANE 欧舒丹是法国著名天然植物香氛护肤品牌)等;

从使用部位来进行细分,手部护理(半亩花田)、脚部护理(素萃)、身体护理、眼部护理(珍视明)、唇部护理;

另外还可以按照原材料细分,比如玫瑰、薰衣草、芍药、果酸、透明质酸(肌研)等;也可以按照人群细分为宝宝专用(强生)、男士专用(高夫)、孕妇专用(袋鼠妈妈)、老人专用等。

在细分后一定要做到卖点聚焦,比如舒肤佳香皂宣传“除菌”,海飞丝宣传“去屑”等,不要说我这款产品既能保湿、又能美白、还能祛痘,卖点太多就等于没有卖点。

我们在定位中一定要宣传单一功能,就是“产品特色”,对于消费者来说,即便你只是宣传一种功能,消费者也会认为你的“特色”是建立在综合功能之上的“优点”。

▌定位误区三:言行不一

定位不是你说自己是什么,而是消费者认为你是什么。

比如现在当你想要购买品质比较保证的商品时,比如手机、电脑,你很大概率会选择京东而不是淘宝,这并不是因为两个平台的定位不同,而是在实际的消费体验中,大家认为京东的商品可能会相对更加有质量保障。

定位不是企业简单制定的服务口号或标语,而是消费者的认知。

你说你是品质电商,但实际销售的时候却经常被发现假货,你的定位就是一纸空话,只有当你做到言行一致,才能让消费者以你期望的方式看待你,才能在市场上众多挑选中选择你。

关于定位实际上是一个非常大的话题,在执行的过程中还需要解决非常多细节问题,以后我们还会再讨论。

如今的电商时代是个性化品牌发展的黄金时代,能不能成就品牌关键不在于资源,而在于野心,领导者的认知边界才是一个公司真正的边界。

今天就分享到这里吧,不管怎么样,还是希望这篇文章能帮到大家,看完了,如果你觉得电商品牌定位的主要方法「详细讲解:电商开店如何定位才能成功」还不错的话希望多多支持哦!浏览巢座耶学习网更多页面学习更多相关知识哦!

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